すでに実力のある営業マンが本物の営業力を身につける方法
「営業力：なぜトップ営業マンはオーラがあるのか」
本書は、「かなり売れる人、営業実績がある人」が、トップ営業マンに向かうための指南書として書いた。営業未経験者や営業歴の浅い人が読むと混乱してしまうかもしれない。そのような方は、まず営業の基本をさらに磨いて実績を積んでから是非この本を手にしていただきたい。
とあるが、営業未経験者も読んだ方が良い。
かのサイバーエージェント社長 藤田晋さんの人生の目標となった本「ビジョナリーカンパニー」を読むきっかけになったのは、当時の上司にこの本はまだ早いと言われたからだ。
フライングがゆるされないのはスポーツの世界だけだ。大いにフライングをしよう。
簡単に売れる営業マンのマインド、テクニック集
マインド編
・相手の人生をたった数十分で理解できるわけがない。理解しようと思うな。相手に関心を持ち続けろ。
・自分次第では限界がある。売れない時に中途半端に自分のせいにするな。売れた時に中途半端に自分の力だと思うな。
・覇気をまとえ！覇気＝（好奇心＋能力）×覚悟
テクニック編
・腕を組んで顧客の話をきけ
・腕をほどいて質問せよ
・話を聞いてる時は100%聞くだけを意識しろ。相手の言葉を一字一句間違えないように伝え返せるくらい集中しろ。
・常に自分の「声」を研究して、武器にせよ。
・あいづちなんてするな！一言で終わらせるんじゃない、相手の話をひきだせ！
・考えに同調するな。感覚に同調しろ
（考え：たばこをやめたい、感覚：吸いたい）
（考え：買おうかな、感覚：今じゃないのかな）
・褒めるな！感動を伝えろ！
特に大切なものをマインド・テクニックから一つずつ紹介したいと思う。
マインド
自分次第では限界がある。売れない時に中途半端に自分のせいにするな。売れた時に中途半端に自分の力だと思うな。
プロのテニスプレーヤーを想像してみてほしい。
ベストのコンディションで迎えたと思った試合。
相手プレーヤーのサービスエースがたくさん決まり、オンザラインが連発した。
それでも善戦したが、結果としては負けてしまった。
明日も試合がある。
この状況の中でプロ選手は
僕のテクニック不足だ。どこが悪かったんだろう。次は大丈夫だろうか。
などとは考えない。
相手が凄かったと素直に讃え、自分のインナーステイトを保つことに専念する。
ネガティブは伝染する。それも明日の自分に。
良い意味で相手のせいにしよう。営業でも同じだ。
「すべて自分のせいです」と上司に報告することで怒られない選択をするのではなく、とことん相手のせいにして、自分のインナーステイトを保つことに専念しよう。すでに営業をある程度やっている人なら理解できるはずだ。
テクニック編
考えに同調するな。感覚に同調しろ
これは営業未経験者にも言えることだが、常に売れるかどうかに左右されすぎて、売ろう売ろうとしてしまう。
その結果
顧客「買おうかなー（でもお金ないから今じゃないかなー、どうしよう）」
あなた「（しめた！）この商品は◯◯がすごくてですね！・・・」
（）の中が感覚の部分であるが、顧客とあなたがずれているのがわかる。
本来は
顧客「買おうかなー（でもお金ないから今じゃないかなー、どうしよう）」
あなた「（迷ってるなー）実際迷ってしまいますよねー。そのくらい良い商品ですからね！例えば・・・」
この先は相手の現状についての質問などがくる。
結局、相手の考えに合わせて強引に買わせようとすると感覚がどんどん離れていくのだ。結局「やっぱり今はいいです」と言われてしまう。
相手の感覚がどう思っているかを考えて同調することが大切だ。
他のマインド・テクニックも気になったら読んでみてください。
ちなみに、読書にはKindle Unlimitedでの読書がおすすめ
